在桐乡城市天际线中，振石大酒店以典雅的建筑轮廓成为地标。作为桐乡首家、本地挂牌五星级酒店，自 2010 年开业以来，始终秉持 “一流设施、一流管理、一流队伍、一流服务、一流品牌” 为目标，历经了行业黄金期与疫情考验，至今稳居当地酒店业龙头，并保持稳健经营。

作为浙江省首批白金桂品质饭店，其在同质化竞争中实现口碑与营销双赢的背后，是深耕县域市场的智慧。近日，97国际会客室特邀振石大酒店总经理姚永南先生，揭秘这家县域酒店的破局密码。

Part 01 营收

多元增长曲线，收获亿级营收

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第二增长曲线的破局：物业板块的崛起与衍生服务的拓展

当亚朵凭借 “酒店 + 零售” 模式拓展收入边界时，振石大酒店以极具县域特色的路径构建多元生态，依托母公司振石集团的资源支撑，开辟了 “酒店 + 物业” 的第二增长曲线。

2020 年疫情初期，酒店面临客源萎缩与营收压力，但酒店不仅没有减员降薪，还开辟了物业板块作为第二增长曲线。

截至目前，华盈物业已覆盖桐乡 27 个项目，包括市政府、桐乡市委党校等优质政府物业及高端小区，2020年独立成立子公司，2024 年营收已近 5000 万，成为集团生产服务板块的重要支柱。

除物业外，酒店的衍生服务矩阵同样亮眼：

振石的客源结构呈现鲜明的 “县域特色”：80%客源来自线下协议客户。

1、潜在客群：

依托酒店品牌口碑，以地标形象传播、社交场景塑造等方式，强化潜在客群对品牌 “品质感” 的认同，激发体验意愿。

2、到店体验：

以住中体验的价值感、温馨感和安全感三方面，从迎宾接待、场景氛围营造到细节化服务（如个性化需求响应、安全保障机制），形成差异化的体验记忆点，深化客群对品牌的认同。

3、复购转化：

以私域运营为核心，首次入住客通过地标口碑延续、服务体验强化及首单专属优惠（如折扣权益）激活留存；二次消费时，叠加复购激励（如特色菜品赠送、增值服务升级）与高频情感触达，推动客群从一次性消费向长期复购转化。

Part02 口碑

深耕县域在地化极致体验

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与外资品牌竞争：用 “温度” 破解 “标准化” 困局

谈及与外资酒店的竞争，姚总直言：“我们的会员体系、品牌溢价不如国际连锁，但‘人情味儿’是杀手锏。”

从细节到品质：姚总在广州酒店的真实体验与洞察

2、县域市场的 “主场优势”

振石聚焦本地商务客群的 “情感需求”，通过员工与客户建立熟人关系，让客人到店有 “安全感” 与 “被尊重”。

管理团队中，部门经理均从基层成长起来，平均司龄接近十年，当本地协议客户到店时，员工能直接称呼姓氏并推荐服务，这种 “熟人社交” 是外资品牌标准化服务难以复制的。

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管理团队稳定且年轻化，经营部门负责人全是85后，其中，90后占一半，且均从普通员工晋升；团队还注重外部学习，通过支持员工赴杭州、上海酒店学习、参与浙江省饭店业协会活动等方式交流经验。

 Part 03 县域启示

拒绝价格战的长期主义

 谈及县域酒店的 “避坑指南”，姚总明确反对 “以价换量”。他指出，经济下行压力下，放弃品质打价格战虽能换取短期利益，但会导致口碑崩塌，往后三五年内很难恢复。

写在最后

在县域市场这片土壤上，真正的口碑与营销，从来都是深耕细作后的自然生长。正如振石大酒店的使命：“做宾客美好体验的主理人”。

十五年间，这家县域酒店用 “慢功夫” 深耕市场：五年让物业板块从 0 到 5000 万营收，十年培养出平均司龄超 8 年的管理团队，十五年在商务客群中建立 “有面子、有温度、有创新” 的认知。

当一家酒店的成长，能接住县域的需求，托住一方烟火气，它就不只是门生意，更是小地方长出的慢而稳的生命力 —— 深耕脚下土，时间自会给出答案。